Как должен действовать отдел продаж при выводе нового товара на рынок

Вывод нового продукта на рынок — это огромный труд, неразрывно связанный со всевозможными сложностями и высоким уровнем стресса. Это описание подходит для крупного и известного бизнеса. Для МСБ — это всё те же тезисы, только в квадрате. Каждый день, проходя на улице мимо баннеров популярных компаний, встречаясь с рекламными кампаниями “гигантов” на телевидении и в интернете, невольно задаешься вопросом: как же соперничать с ними? На их стороне дорогостоящий маркетинг, десятки, а то и сотни специалистов по рекламе, а что есть у нас? У вас есть отдел продаж, который нужно подготовить к выводу нового товара на рынке и который может с легкостью конкурировать с уже закрепившимися игроками рынка. Нужно лишь знать как.

Системы продаж

Первый фактор, который необходимо принять, заключается в том, что сам отдел продаж, о котором ведется так много разговоров и которому посвящено так много книг и тренингов, оказывает крайне малое влияние на конечный результат, так как основное влияние достигается за счет систем, которые интегрированы в этот отдел в данный конкретный промежуток времени. К этим системам можно отнести CRM, практику набора кадров и повышения квалификации, а также работу с мотивацией сотрудников.

Развитие отдела продаж

Второй, не менее важный, сводится к тому, что отдел продаж необходимо развивать с самых ранних этапов работы компании и впоследствии продолжать “укреплять” его в зависимости от этапов развития, одним из которых как раз и становится вывод на рынок нового товара или услуги.

Какие изменения связаны с выходом на новый рынок? В первую очередь, изменение количества сотрудников. Компании сегодня — это всегда минимум два менеджера по продажам, так как один вряд ли сможет добиться достаточно высоких результатов в силу банального отсутствия конкуренции. Под новый продукт, скорее всего, придется нанять по крайней мере еще одного, который смог бы полностью сосредоточиться на нем здесь и сейчас.

KPI

Второй критически важный шаг — создание максимально подробных KPI, подготовкой которых как раз и займется новый сотрудник. Набор таких грамотно составленных показателей результативности должен стать неотъемлемой частью любого проекта компании. Особенно сильно это касается деятельности, связанной с запуском чего-то нового, так как без объективных показателей иногда попросту невозможно оценить проделанную работу, а значит, и считать этот опыт полезным. Используйте максимальное количество цифр (сколько продали? за какой период времени? на сколько удалось расширить долю рынка?) — они отобразят детальную картину происходящего.

Следование планам продаж

Несмотря на то, что для большого количества предпринимателей создание и поддержание планов продаж уже давно стало неотъемлемой частью ведения их бизнеса, на сегодняшний день всё еще много людей настойчиво игнорируют его необходимость. По моему мнению, это одна из самых главных проблем современного бизнеса, она стоит наравне с недооценкой важности построения системы мотивации и, чаще всего, дополняет её. Решений, в основном, не так много: сначала, конечно же, необходимо установить план продаж, на который мы впоследствии будем опираться, разрабатывая модель повышения мотивации сотрудников.

Интересно: Как увеличить средний чек продаж и масштабировать бизнес?

И тут нам опять помогут четкие цифры — за условный промежуток времени (обычно за месяц) сотрудник должен продать на X рублей. За это он получит Y процентов, но при этом, если он продаст на Z рублей (меньше X, допустим, на 20%), то он не получит ничего. Осталось лишь грамотно подставить переменные, основываясь на том, сколько вам удавалось продать в пики своей популярности либо опираясь на уровень продаж конкурентов. Иначе говоря, KPI должны превышать средние показатели, но при этом оставаться реальными и достижимыми.

Канал продаж

Отличным решением, как уже было сказано, будет взглянуть на конкурентов, только в этот раз не на объемы их продаж. Основываясь на собственном опыте, скажу, что особое внимание следует уделить именно каналу продаж. Иногда, сделав неправильный выбор, можно потратить огромную сумму денег и при этом не получить ожидаемого результата. Нередко при выходе на новый рынок или продвижении нового товара выбор делается в пользу старых, как ещё говорят, проверенных методов продаж. Однако, такой подход тоже может быть ошибочен. Стратегия для вывода нового продукта слишком часто требует новых путей по взаимодействию с ним: оцените свою текущую аудиторию и определите, чем она отличается от той, на которую вы нацелились с вашим “свежим” товаром. Это поможет вам понять, нужно ли менять существующие модели вашего отдела продаж.

Конечно, на судьбу свежезапущенного продукта могут оказать влияние самые разнообразные факторы — от правильности проведенного анализа рынка и объема заложенных на продвижение бюджетов до мировых событий, на фоне которых будет происходить выпуск. Однако если вы не будете бояться экспериментов, а один за другим будете тестировать и “нащупывать” подходящие вашему товару инструменты, то обязательно займете свою нишу на рынке и найдете свой путь к успеху.

Автор статьи: Екатерина Уколова, основатель и генеральный директор консалтинговой компании Oy-li.

НравитсяХа-хаОгоСкучноГрустьВозмутительноНе нравитсяОценить2
Обсудить

Поделиться

МаркетингПродажиПродвижениеСоветы руководителю

Источник: promdevelop.ru